[江戸トーク] 価値を語る時は「主語」に意識を

付加価値について話したいと思います。

「付加価値の高いサービスを提供していこう」とは、一般的にもよく言われることですし、その通りだと思います。

では、付加価値を高めるとはそもそも何でしょう。

一般的に付加価値は、サービスを提供するためのコスト（原価）に、自分たちならではの工夫を入れていくこと。それによって利益がでること。それが付加価値です。

学術上や定義上はやや違いますが、ざっくりいえば、付加価値が高い＝粗利が高い、と言ってもいいと思ってます。

一般的に言われている付加価値における難しい点は、私たちが付加価値だと思っていることが、実は付加価値ではなかった、ということです。

自分たちが工夫して提供したことは、自分たちのこと。
一方で、それを価値だと決めるのは、受け取る側、顧客側ですよね。

言ってしまうと、自分たちがそれいいねと思っても、顧客にそう思われないものは「無駄」であると。
これは、結構はっきり言われています。提供する側でどれだけ価値だと思っていることでも、価値を受け取る顧客側がそれを価値だと思わなければ、無駄であると。

この簡単なことが、とても難しい。
つまり、主語が違うということですね。

「自分たち」が工夫をする。
「顧客が」価値を認める。
価値を語るときは、顧客を主語にしなければいけない。

実際、自分たちが消費者の立場になった時は、意識せず、そうしていると思います。
例えば、家電製品などでよくあるのが、こんなに機能はなくてもいいし、こんなに高くなくてもいいのにと思うことがよくあると思います。
これは、顧客側としては「価値」になってない、提供側の「工夫」がそうさせてしまっている、と。

そこで主語が変わっていることに思いが至らない、気づかない。

でも、これはすごく難しいことで、私たちも全然できてないかなとも思います。

ということで、どちらを主語にすればいいんだっけ、という視点は大事だと思います。

価値を語る時は、主語にしているのは提供側である自分たちなのか、受け取る側の顧客なのかを明確にしてから、これから何回かにわけて価値について語っていきたいと思います。